Trong bài viết trước, SAW đã giới thiệu về STITCH FIX và mô hình tư vấn kết hợp bán lẻ thời trang. Ở bài viết lần này, SAW sẽ phân tích kỹ hơn cấu trúc doanh thu – chi phí và cách STITCH FIX tạo ra lợi nhuận thông qua mô hình kinh doanh rất mới mẻ này.
>>> Xem thêm: CÂU CHUYỆN VỀ STITCH FIX
Một cách hiểu đơn giản nhất, Stitch Fix là công ty bán lẻ quần áo. Lợi nhuận thu được là phần chênh lệch giữa giá bán lẻ và giá mua sỉ từ nhà cung cấp (là các thương hiệu thời trang). Tuy nhiên, với sự xuất hiện của nòng cốt công nghệ, mô hình của Stitch Fix có nhiều thành tố đa dạng để cùng tạo ra lợi nhuận.
BÁN QUẦN ÁO
Hiển nhiên. Stitch Fix mua số lượng lớn từ các thương hiệu thời trang, như Calvin Klein hay Ralph Lauren; phân bố chúng vào các kho lớn trải dài trên khắp cả nước; và rồi bán các sản phẩm đó ở mức giá đảm bảo được lợi nhuận.
Khi mới bắt đầu hoạt động, rất nhiều nhà đầu tư ngờ vực và từ chối rót tiền vào SF do mô hình này cần một lượng vốn ban đầu lớn để vận hành. Công ty phải mua hàng ngàn món quần áo, thuê rất nhiều nhân viên (trong đó chủ chốt là kỹ sư công nghệ thông tin và stylist) và xây dựng hệ thống kho bãi – vận chuyển trải dài cả nước.
>>> Xem thêm: Thời trang tuần hoàn là gì?
Trong khi đó, thời trang nói riêng và ngành bán lẻ nói chung được coi là có tính cạnh tranh cao bậc nhất. Lợi nhuận biên tương đối mỏng (đặc biệt là với sản phẩm quần áo giá rẻ) và xu hướng thì thay đổi nhanh đến mức chóng mặt. Vậy đâu là lợi thế cạnh tranh của SF để startup này có thể tồn tại và phát triển trong bối cảnh đó?
Tầm quan trọng của dữ liệu
Câu trả lời cho câu hỏi trên là: Dữ liệu. Hơn 100 nhà khoa học dữ liệu được SF tuyển chọn gắt gao để đem lại hiệu quả tối ưu từ khâu tự động hóa quy trình đến dự đoán xu hướng thời trang mới.
Dữ liệu cũng hỗ trợ quan trọng trong việc tạo dựng mối liên kết giữa SF và nhà cung cấp (các thương hiệu thời trang). Thông qua SF, các thương hiệu có được những insight đắt giá về khách hàng, sản phẩm, sự kết hợp nào được ưa thích, chi tiết nào nhận nhiều phàn nàn nhất,…
Vào năm 2017, SF ra mắt một tính năng mới tên gọi Style Shuffle, hình thức hoạt động tương tự như Tinder. Khách hàng dùng ứng dụng có lựa chọn quẹt trái và quẹt phải cho những set đồ/ món đồ họ ưa thích hoặc không. Hơn 80% trong số 3.5 triệu khách hàng của SF đã sử dụng tính năng này. Tương ứng với đó là hàng tỷ dữ liệu được ghi nhận về sở thích và xu hướng chọn đồ của khách hàng. Những dữ liệu này trở thành đầu vào quan trọng giúp SF cải thiện thuật toán nhằm đem tới những gợi ý phối đồ hiệu quả và phù hợp nhất với từng khách hàng.
Với sự kết hợp không thể phân tách giữa thuật toán và con người, SF đã giải quyết được bài toán vận hành vốn được coi là “bất khả thi” ở thời điểm ban đầu. Hiện mức giá trung bình của một món đồ thời trang khách hàng chi trả cho SF là khoảng 55$ – cao hơn mức chi trả trung bình của thị trường.
>>> Xem thêm: Greenwashing là gì?
PHÍ PHỐI ĐỒ
Khi khách hàng đặt hàng một kiện Fix, một mức phí 20$ được áp dụng với 5 món đồ trong kiện. Chi phí này sẽ được chính thức tính vào giao dịch khi khách hàng quyết định giữ lại ít nhất 1 món từ kiện đồ.
Khoản phí này chi trả cho stylist – người đã trực tiếp lựa ra 5 món từ danh sách các món đã được sàng lọc bởi máy tính.
TỪ CÁC THƯƠNG HIỆU THỜI TRANG RIÊNG
Ngoài việc mua đồ từ các thương hiệu thời trang bên ngoài, Stitch Fix cũng tự sản xuất quần áo dưới tên thương hiệu Hybrid Designs.
Ý tưởng này đến từ việc các nhà khoa học dữ liệu tìm ra khoảng trống về sản phẩm trên thị trường. Ví dụ, một số khách hàng nữ trung niên thường tìm kiếm “áo thun dài tay có nón”. nhưng mặt hàng như vậy trên thị trường thì lại rất khan hiếm và khó tìm.
Lẽ dễ hiểu, biên lợi nhuận đến từ những mặt hàng tự sản xuất sẽ cao hơn nhiều so với việc đi nhập hàng từ bên thứ ba. Ở thời điểm hiện tại (11.2020), 20% số kiện hàng Fix đều có bao gồm ít nhất 1 sản phẩm từ Hybrid Designs.
TỪ CHƯƠNG TRÌNH KHÁCH HÀNG THÂN THIẾT “STYLE PASS”
Style Pass là mô hình thuê bao định kỳ dành cho những khách hàng đặc biệt trung thành của Stitch Fix. Sau khi tích lũy đủ số Fix tối thiểu, những khách hàng này sẽ được mời vào chương trình Style Pass.
Với mức phí thường niên là 49$, khách hàng sẽ có được quyền đặt không giới hạn số kiện Fix. Điều đó có nghĩa là họ sẽ không cần phải trả 20$ phí phối đồ trên mỗi kiện đồ, mà chỉ cần trả tiền của món quần áo giữ lại. Phí giao hàng và trả hàng vẫn hoàn toàn miễn phí như thường lệ.
Theo báo cáo của Ernest Research (LINK), khách hàng trong chương trình Style Pass chi trả cao hơn 15% cho quần áo của họ. Tần suất quay lại mua sắm rất cao ở mức 50-70% hàng năm.
TỪ SHOP YOUR LOOKS
Shop You Looks là nhánh thương mại điện tử mà qua đó hách hàng có thể trực tiếp mua các sản phẩm hiện có của SF mà không cần đợi thông qua stylist.
Danh sách sản phẩm đề xuất trên Shop your looks dựa trên lịch sử mua hàng của khách. Nền tảng này sẽ hiển thị cá nhân hóa cho từng khách các món đồ phù hợp để mix-match với các món đồ họ đã mua trước đó ở Stitch Fix.
Như vậy, có 5 hoạt động chính tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho Stitch Fix. Doanh thu năm 2020 của startup này đạt 1.6 tỷ đô,lợi nhuận thuần đạt 316 triệu đô. Đó thực sự là một con số cực kỳ ấn tượng mình chứng cho sự hiệu quả của mô hình kinh doanh rất mới mẻ này.
Cùng đón chờ các bài tìm hiểu chuyên sâu tiếp theo của SAW về STITCH FIX bạn nhé.
>>> Xem thêm: Clothing swap – trao đổi quần áo
SHED
